21调查｜失眠药陷“高价”围城
21世纪经济报道记者 闫硕 北京报道
近日，一则失眠药五年暴涨近6倍的消息引发广泛讨论。业内普遍关注的是：公众睡眠焦虑和失眠药市场乱象。
睡眠是身心健康的基石，然而受多重因素的影响，公众睡眠问题愈发普遍。综合多所医院的科普知识，入睡困难、夜里经常醒来或多梦、早醒、睡眠质量下降等都是失眠的表现，多数失眠患者可同时存在抑郁、焦虑和(或)躯体化症状。按失眠严重程度，可分为轻、中和重度。
常德奇维生物医药有限公司董事、中国医药教育协会医专委委员刘检向21世纪经济报道记者表示，数据显示，失眠类产品在零售药店增长比较亮眼，每年大概在7%~9%，未来一段时间还会继续增长。主要原因在于，一方面，由于经济大环境承压，年轻人容易焦虑，从而产生心理的亚健康状态，容易失眠。另一方面，随着老龄化的加重，这类药物也有了更大的市场。此外，在大环境承压的情况下，医疗领域也会延伸到消费医疗。
当前，助眠类药物种类繁多，包括苯二氮卓类药物、非苯二氮卓类药物、褪黑素受体激动剂、抗抑郁药、中药等多种。《中成药治疗失眠临床应用指南(2023 年)》指出，目前，临床上艾司唑仑和佐匹克隆最为常用。因其潜在的不良反应和长期用药导致的疗效衰减，很多患者会寻求中成药治疗。
需要指出的是，部分中成药产品近年来涨价幅度较大，如近日媒体所提及的复方枣仁胶囊，2020年，12粒装的价格约为20元一盒/瓶，如今有些渠道一盒/瓶近150元，5年涨了约6倍。据了解，产品涨价原因主要为原材料涨价。
而这背后，也折射出整个中医药行业的价格制定痛点。
价格为何一路飙升？
失眠会对身体带来一定的危害。研究显示，短期失眠会导致白天功能下降和生活质量下降，长期失眠会显著增加心血管疾病、糖尿病等慢性疾病的风险，且可能引发记忆力减退、免疫力下降等并发症，严重影响生命质量和预期寿命。
有学者曾发文指出，中医药在改善睡眠方面已有悠久历史，其具有多方位、多成分、多途径、整体调节、辨证论治、作用温和、安全可靠、可通过多靶点实现协同作用等优势，已成为治疗失眠的关键手段。
以复方枣仁胶囊为例，某三甲医院中医科副主任医师向21世纪经济报道记者表示，不同于西医所说的安眠药，复方枣仁胶囊虽然可以达到安眠的作用，但是并不具备镇静的作用。用药一段时间之后，一般不会出现成瘾性。且对身体的副作用较小，只有少数患者可能出现轻度恶心、呕吐的情况。
“受本土文化的影响，中药产品在接受度上有一定的优势，推广起来比较容易。而且，中药风险较小，专业性非常高。此外，失眠群体也没有将失眠当作一种疾病去治疗。因此，不少人群优先选择中药。”刘检表示。
市场上也诞生了年销售额超10亿元的大单品，比如乌灵胶囊，其用于心肾不交所致的失眠、健忘、心悸心烦、神疲乏力、腰膝酸软等，还可以缓解焦虑抑郁状态。米内网数据显示，乌灵胶囊在中国公立医疗机构终端销售额2023年首次突破10亿元，同比增长15.03%。
部分产品近些年的持续涨价引发了市场的广泛关注。比如近日引发热议的复方枣仁胶囊，市场将该产品涨价主要归因于原材料涨价。
复方枣仁胶囊主要成份为酸枣仁(制)、左旋延胡索乙素，辅料为淀粉。中药材天地网数据显示，2020年8月以前，酸枣仁市场价格长期维持在每公斤200元左右，当年以及随后两年，8月、9月产新之后价格都迎来新一轮上涨。2022年，价格最高达每公斤980元。2023年长期维持在每公斤900元以上。去年4月以来，价格有所下降，目前每公斤约500元。
延胡索的价格则由2020年的每公斤约40元增长至2024年的最高每公斤170元，随后开始下跌，目前每公斤约90元。
对于部分产品价格上涨，有医药营销行业的资深人士向21世纪经济报道记者表示，在中成药领域，原材料越少的产品其实很容易形成垄断，比如一些10亿级单品，原材料并不多，是很纯粹的。如果一款产品原材料要几十个，企业很难对这些药材都进行囤积。对那些所需药材越少的，越容易进行囤积，甚至垄断。
刘检向记者表示，当前，中药类助眠的药物仍然没有品牌级产品，虽然有些产品从销量来看已经很高，但其实并没有建立一个真正的品牌形象。这类产品在进行差异定位时，其实打的都是渠道战，而零售药店正是面向消费者非常重要的一个渠道。既然没有多渠道优势，药店又热衷于推广高毛利产品，便导致这类产品价格居高不下，甚至年年涨价。
回归产品自身价值
毋庸置疑，失眠药市场前景广阔。中国睡眠研究会近日发布的《2025年中国睡眠健康调查报告》显示，中国18岁及以上人群睡眠困扰率为48.5%，其中，女性存在睡眠困扰的比例为51.1%，高于男性的45.9%。
从市场规模看，弗若斯特沙利文数据显示，失眠症药物市场规模从2016年的98.4亿元增至2020年的117.0亿元，预计2025年、2030年将分别达151.2亿元、211.9亿元。
刘检也表示，随着老龄化程度的加深，患者数量持续增多，同时年轻群体易焦虑，医药消费正从原来的严肃医疗延伸至消费医疗，对助眠类产品需求更高。而且，患者的购买力在医保的覆盖下也更强。
当前，中成药占据中国可用于治疗失眠药物的主要市场。根据药智数据此前报告，按药品名统计，截至2023年1月31日，中国上市药物中可用于治疗失眠的药物有746个，其中化药40个，占5.36%；中成药706个，占94.64%。2017—2021年，可用于治疗失眠的中成药在失眠治疗药物市场中的销售占比在90%左右。
需要指出的是，产品价格治理仍是需要持续推进的工作。刘检认为，目前，我国一直在进行药价改革，但主要还是集中在化药上，不少中成药的价格在化药一路下行的情况下反而在飙升，甚至已经有些失控。主要原因是化药可以做到标准品，而很多中成药是独家的，没有集采的前提。即便有多家厂家生产，还要面临原材料囤积这一关键问题。
除价格外，失眠药市场还存在一些乱象。上述业内资深人士表示，只要不是生理性的，纯粹心理性产生的失眠、焦虑，药物最大的作用其实就是充当心理安慰剂。“这就离不开一些炒作，事实上，这类药物在市场上概念炒作比较多。”
刘检也认为，从商业逻辑来看，无论是中成药还是化药，在市场上都存在先天的硬伤，即还存在某些药企单方面的炒作，市场上还没有真正的领头羊。而且还出现了一个新旧交替的节点，即传统认知里中成药能助眠，但新生代则更多用高科技来解决。长远来看，这类产品很容易极盛而衰。
具体而言，首先在于认知断代，当中成药助眠的文化没有对市场进行持续教育时，这类产品在市场上就会萎缩。当前对这些大单品进行贡献的群体，正在从中年走到老年，新生代并没有得到相关的教育，随着老顾客在市场上人群占比下降，这类产品市场便会缩小。
其次，当这类产品不断提高价格，并没有在文化、消费、认知等方面进行传承、迭代、创新时，也会急速透支市场。既然是消费医疗，就需要产品提供一些情绪价值。如果产品在疗效上不佳，也提供不了情绪价值时，老顾客也会尝试其他产品。在所有行业都是微利状态时，这种被助推起来的产品很容易就会瞬间转衰。
“另外，在乱象方面，还存在添加违禁成分，产品虚假广告等。不过，当产品在追求高毛利上狂奔时，相关部门遏制这些乱象的组合拳也在不断形成。产品最终还是要回归到解决患者真正的痛点、提升患者获得感上，而不是在渠道、广告概念等方面加大力度。一个真正伟大的企业不可能建立在营销手段上。”刘检说。
